Лайфхаки от РекФэйсис: как выйти на международный рынок и изменить формат бизнеса

ЖИЛ-БЫЛ ИНТЕГРАТОР

На самом деле компания РекФэйсис относительно недавно получила статус вендора — разработчика биометрических решений. Но об этом позже.

2013-14 года. Начиналось все с классической истории продаж в роли интегратора, который на своём опыте набил кучу «шишек» при реализации проектов. В одном из таких проектов был сделан ключевой вывод, который стал толчком к созданию биометрической истории РекФэйсис: готового массового продукта по биометрии на отечественном рынке не существует. И, конечно же, стало очевидно, что можно и нужно создать классный биометрический продукт, который взорвет «шаблоны» и привнесет настоящий бизнес-value как компаниям-заказчикам, так и потенциальным партнерам. Однако все в РекФэйсис понимали, разработка собственного биометрического алгоритма займет колоссальное количество времени, которого просто нет! Ждать было нельзя. И тогда, было принято решение найти партнеров, которые были бы заинтересованы в сотрудничестве с РекФэйсис, как с компанией, задумавшая разработать собственную биометрическую платформу, доступную всем: и банкам, и нефтегазовым компаниям, и торговым центрам с фитнес-залами, абсолютно всем сегментам бизнеса. В тот период РекФэйсис провела ряд переговоров с отечественными разработчиками биометрических алгоритмов, которые не увенчались успехами, поэтому команда РекФэйсис стала искать варианты на зарубежном рынке. Поиски привели к японскому технологическому лидеру — международной корпорации Toshiba.

ИДЕМ НА ВОСТОК

Исторически эталоном биометрического распознавания лиц для РекФэйсис была японская разработка от компании NEC. Страны восточного региона ушли далеко вперед в вопросе идентификации людей, поэтому выбрать их своим ориентиром в развитии нашей идеи было очень правильным решением.

И тут все пазлы сложились. Наработанный опыт в качестве интегратора биометрических решений и сложившийся диалог с Toshiba сделали своё дело: на базе SDK компании Toshiba был создан продукт, получивший название Id-Me — российская биометрическая платформа, созданная на базе японских технологий. Все мысли и идеи команды перешли в рабочие задачи и вскоре было подписано технологическое партнерское соглашение.

Первый международный проект также был с японским ИТ- интегратором — компанией CSP и этот опыт очень многому научил. С ним пришло осознание, как должен работать продукт, и что можно дополнительно привнести, чтобы решение работало еще лучше.

Долгие переписки и переговоры с японцами привели к тому, что в 2017 году начали появляться первые отголоски совместной деятельности уже в России.

РекФэйсис и Toshiba во всеуслышание рассказывали про совместный продукт.

Японцы не просто помогли РекФэйсис качественно стартануть, но и научили последовательному системному подходу к ведению бизнеса и пришло понимание, что для общения с зарубежными партнерами, которые в свою очередь также активно интересовались биометрическими технологиями, нужно «упаковать» свой продукт документально, чтобы на любой запрос клиента был заранее заготовлен соответствующий материал. Тогда платформа Id-Me получит шанс попасть в массы.

ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН

Казалось бы, команда РекФэйсис добилась того, к чему шли, и разработала крутой, реально работающий биометрический продукт, остается только начать продавать. Но кто будет его продавать, как продавать, через какие каналы? Поэтому было принято решение сосредоточиться на стратегии и системном подходе, которому научили японские коллеги. Было важно зафиксировать решение на рынке и не превращать созданную РекФэйсис историю в одноразовый проект.

Было четкое понимание, что платформа Id-Me, так или иначе, будет соприкасаться с другими системами, например c VMS, и как раз путь через технологическое партнерство с другими вендорами позволит выйти на нужный тираж.

Одним из таких партнеров стала компания PELCO (тогда еще входящая в группу компаний Schneider Electric). И весь накопленный опыт работы с японцами специалисты компании РекФэйсис стали перекладывать на американского вендора — эксперта в области видеонаблюдения.

В партнерстве с Pelco, совместными усилиями, был создан интеграционный плагин к системе видеонаблюдения VideoExpert и назвали его VxFaces. Этот плагин позволил добавить функциональность биометрии к существующим возможностям VMS системы от Pelco, тем самым приумножая конкурентоспособность продукта. VxFaces стал быстро набирать популярность на зарубежном рынке, и вскоре этот плагин уже использовался в нескольких крупных проектах, таких как торговый центр Jockey Plaza (Куритиба, Бразилия), международный аэропорт Найроби (Кения) и другие.

Именно в этот период произошло переориентирование или, проще сказать, переход РекФэйсис с интеграторской модели на вендорскую. РекФэйсис уже имела свой законченный продукт, опыт, знания и свой необходимый стартовый набор материалов для запуска любых проектов по лицевой биометрии.

ПЕРВЕНЕЦ

После успешного релиза плагина VxFaces за рубежом, отчетливо просматривалась возможность создания дополнительных биометрических продуктов, основанных на платформе Id-Me. Прошло не так много времени после «рождения» VxFaces, как команда РекФэйсис презентовала новый продукт, получивший название Id-Guard. По сути, он уже существовал до его анонса: функциональность плагина VxFaces послужила «фундаментом» для нового решения.

Id-Guard, как наверное и положено «первенцам», до сих пор является флагманским продуктом. Как он работает: видеопотоки камер подключаются непосредственно к программному продукту Id-Guard и сразу после загрузки картотеки биопрофилей решение начинает распознавание и мгновенно информирует оператора о распознанных или нераспознанных лицах, их принадлежности к спискам (черный, белый список, VIP лист и др.), а также сохраняет все детектированные изображения для последующих расследований инцидентов безопасности.

Id-Guard стал первым коробочным продуктом на базе платформы Id-Me. Так было положено начало целой линейке отраслевых продуктов, которых на сегодняшний день уже более 10 и это число до сих пор растет.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК VS РОССИЙСКИЙ

Реализовав несколько сложных (в хорошем смысле этого слова), но очень важных для РекФэйсис проектов в разных странах, значимо ощущалась разница рынков сбыта: во-первых, в подходах к ведению бизнеса а во-вторых, в отношении к реализации кейсов.

ИТ-проекты за рубежом — это в первую очередь качество продуктов, их функциональность, простота и удобство. Это фундамент. Без этих параметров продукт никому не будет интересен, потому что он не будет нести полезность для бизнеса. Почему биометрия РекФэйсис быстро мигрировала в Бразилию, Кению, Австралию и ряд других стран? Всё просто: любой продукт на базе платформы Id-Me можно развернуть на инфраструктуре заказчика всего за 20 минут, даже без прохождения специального обучения. Это говорит о простоте его запуска, инсталляции, и о качественно проработанных материалах (руководствах администратора, пользователя и других документах). И безусловно, систематизированный подход к бизнесу, накопленный опыт… Всё это пришлось по вкусу иностранным партнерам и заказчикам.

Другой же Мир ждал РекФэйсис здесь, в России. Переложить выстроенный бизнес-процесс на отечественный рынок оказалось гораздо сложнее, чем выдать качественный продукт на международную арену. Российская экономика диктует свои правила игры, но команда РекФэйсис продолжает развивать и масштабировать линейку продуктов распознавания на базе платформы Id-Me.

Подытог

Специалисты РекФэйсис не просто качественно и многогранно развили свою собственную биометрическую платформу, но и обеспечили её одним из самых популярных на российском рынке алгоритмом от компании ООО «Технологии Видеоанализа» — Tevian, который на сегодняшний день используется практически во всех проектах. Алгоритм был разработан порядка 10 лет назад выпускниками Лаборатории компьютерной графики и мультимедиа, факультета вычислительной математики и кибернетики, МГУ имени М.В. Ломоносова, являющейся ведущей исследовательской группой в области компьютерного зрения в России.

Сегодня уже запущено несколько крупных проектов на территории РФ, а именно в банковской сфере, на спортивных объектах, в промышленности и ТЭК. Количество проектов растёт, а это значит, что РекФэйсис на верном пути.

ТОП 5 ЛАЙФХАКОВ ОТ РЕКФЭЙСИС ДЛЯ СТАРТА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПРОДАЖ

1. «Приземляйте» идеи и задачи от заказчиков и партнеров

   Наша компания, как и многие стартапы, безудержно кидаются в омут с головой, хватаясь за каждый проект. В эти момент веришь в любые идеи и вдохновляешься всем, что говорит потенциальный клиент. Фантазируйте, ищите идеи, вдохновляйтесь, но потом обязательно возвращайтесь с небес на землю и заставляйте вашего будущего клиента оцифровывать свои мечты в техническое задание. Ну или помогите ему зафиксировать все его пожелания и превратить их в документ, в котором будут четко прописаны требования к проекту.

2. Ищите бизнес-партнеров

   Не пытайтесь строить бизнес в одиночку. Пробуйте найти в вашей цепочке продаж нужные для вас компании — партнеров, которые будут полезны вам, а вы будете полезны для них. С помощью ваших продуктов вы будете привносить дополнительную ценность в их конечный продукт.
   Учитесь у ваших потенциальных бизнес-партнеров, обмениваетесь опытом, генерите совместные идеи — тогда будет положительная взаимовыгодная синергия.

3. Тестируйте и стандартизируйте

   Все ваши фантазии и идеи должны быть качественно проработаны и доведены до ума. Не жалейте времени, чтобы подготовить документацию и дотошно протестировать получившийся результат. Проверьте дважды, прежде чем выдавать полученное заказчику.
   Запуская проекты за рубежом, вы не сможете всегда находится рядом с партнером или заказчиком. Продукт должен быть отточен так, чтобы запустить его смог любой желающий, а после старта, решение показывало бы стабильную работу. Ваш программный продукт должен стать неотъемлемой частью в инфраструктуре проекта, ресурсом, которым клиент будет пользоваться с удовольствием.

4. Учитесь и учите других

   Проводите регулярные обучения и вебинары для своих партнеров и заказчиков. В первую очередь это позволит выстроить более тесный контакт и доверие между вами, а во вторую, они более детально узнают ваши продукты и наработают необходимые компетенции. Делайте обучение регулярным и разнообразным.

   Не стоит забывать про обучение своих собственных сотрудников. Они в свою очередь также должны знать программные продукты технологических компаний-партнеров. Обмениваетесь знаниями, это быстрее приведет к совместным продажам.

5. Становитесь экстравертами

   Делитесь накопленным опытом, рассказывайте о себе, о своей команде. Будьте открытыми и проявляйте больше человечности и дружелюбия к вашим коллегам по бизнесу. Вы и ваш клиент или партнер, начиная новый проект, становитесь одной бизнес-командой, перед которой стоит сложная задача: реализовать кейс. Если общение будет открытым, то и путь к внедрению будет гораздо проще.
   Ну и напоследок, не бойтесь идти вперед, пробуйте, учитесь, анализируйте свой опыт и опыт своих партнеров и всегда стремитесь двигаться дальше, тогда весь мир вам будет по плечу!